miércoles, 23 de junio de 2010
NECESIDADES.- Las necesidades surgen de una sensación de privación. Es la carencia de algo.
En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.
Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por ejemplo, si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad. Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.
Para una organización, una necesidad es aquello que precisa para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.
La Pirámide de Maslow es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
Jerarquía de necesidades de Maslow
La jerarquía de necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidades de déficit» (deficit needs o D-needs); al nivel superior lo denominó «autoactualización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser» (being needs o B-needs). «La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua».
La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía.
Maslow clasifica las siguientes necesidades en orden jerárquico:
1. Necesidades fisiológicas: Son las potentes de todas y las que tienen menor significado para la persona en busca de la autorrealización. Entre se ellas se encuentran la necesidad de liberación de sed y hambre; la necesidad de dormir, de sexo, de alivio del dolor y de desequilibrio fisiológico.
2. Necesidad de seguridad: Si las necesidades fisiológicas son superadas o no constituyen un problema serio para la persona, las necesidades de seguridad se convierten en la fuerza que domina la personalidad. La mayoría de las personas llegan sólo hasta este nivel y esto se refleja en la preocupación por grandes ahorros, comprar seguros, etc.
Este tipo de necesidades se puede manifestar como miedo. Dentro de este tipo de necesidad se encuentran la necesidad de seguridad, de protección, de estar libre de peligro, de orden y de un futuro predecible.
3. Necesidad de amor y pertenecer: Son necesidades orientadas socialmente. Depende de que ocurra cierto grado de satisfacción de las necesidades fisiológicas y de seguridad. Las necesidades de amor son evidentes durante la adolescencia y la edad de adultez joven.
Dentro de éstas se encuentran la necesidad de amigos, de compañeros, de una familia, de identificación con un grupo y de intimidad con un miembro del sexo opuesto.
4. Necesidad de estima: Son necesidades asociadas a nuestra constitución psicológica. Se pueden subdividir en dos tipos: las que se refieren al amor propio y las que se refieren al respeto de otros (reputación, condición social, fama, etc). Un trastorno en esta área lleva a un sentimiento de inferioridad que se manifiesta con sentimientos de culpa y de vergüenza.
Dentro de ésta se encuentran la necesidad de respeto, de confianza basada en la opinión de otros, de admiración, de confianza en sí mismo, de autovalía y de autoaceptación.
5. Necesidad de autorrealización: Son difíciles de describir, ya que varían de un individuo a otro, incluye la satisfacción de la naturaleza individual en todos los aspectos. Las personas que desean autorrealizarse desean ser libres para ser ellas mismas. Las personas que se autorrealizan siguen las conductas dictadas por la cultura acorde a su sentido del deber, pero si éstas intervienen con su desarrollo, fácilmente reaccionan contra ellas. Para que una persona obtenga la autorrealización debe satisfacer muchas necesidades previas para que éstas no interfieran ni utilicen energías que están abocadas a este desarrollo. Dentro de éstas se encuentran las necesidades de satisfacer nuestras propias capacidades personales, de desarrollar nuestro potencial, de hacer aquello para lo cual tenemos mejores aptitudes y la necesidad de desarrollar y ampliar los metamotivos (descubrir la verdad, crear belleza, producir orden y fomentar la justicia).
Maslow a través de sus estudios describió 16 características que las personas autorrealizadas deben presentar:
1. Punto de vista realista ante la vida.
2. Aceptación de ellos mismos, de los demás y del mundo que les rodea.
3. Espontaneidad.
4. Preocupación por resolver los problemas más que pensar en ellos.
5. Necesidad de intimidad y un cierto grado de distanciamiento.
6. Independencia y capacidad para funcionar por su cuenta.
7. Visión no estereotipada de la gente, de las cosas y de las ideas.
8. Historia de experiencias cumbre profundamente espirituales.
9. Identificación con la raza humana.
10. Relaciones profundamente amorosas e íntimas con unas pocas personas.
11. Valores democráticos.
12. Habilidad de separar los medios de los fines.
13. Sentido del humor vivo y no cruel.
14. Creatividad.
15. Inconformismo.
16. Habilidad para alzarse por encima del ambiente más que ajustarse a él.
6. Necesidad de trascendencia: Es el grado final de motivación, se refiere a un sentido de la comunidad y a la necesidad de contribuir a la humanidad.
Las necesidades de trascendencia también incluyen las necesidades asociadas con un sentido de obligación hacia otros, basada en nuestros propios dones.
Aparte de las necesidades mencionadas, Maslow propone dos necesidades más: las necesidades cognitivas y las necesidades estéticas, pero no las ubicó en un lugar específico dentro de la jerarquía.
Las necesidades cognitivas o de saber y comprender son motivos que provienen de las necesidades básicas. El ser humano normal lleva intrínsecamente el deseo de saber, ya que no es un ser pasivo y no debe dar las cosas por sentadas. El no satisfacer estas necesidades trae como consecuencia la frustración y el egoísmo.
Las necesidades estéticas incluyen necesidades por el orden, la simetría y el cierre, la necesidad de aliviar tensión producida por una labor no terminada y la necesidad de estructurar hechos. Maslow plantea que alrededores hermosos y circunstancias agradables favorecen el desarrollo de las personas.
Ahora que se han definido los conceptos claves se procederá a la integración de éstos. Si bien la motivación se dirige, fundamentalmente, a la satisfacción de las necesidades y a alivianar las tensiones; y la metamotivación se dirige a la satisfacción del deseo y aumenta la tensión, favoreciendo el desarrollo de la persona, se tiene que ambas son los móviles fundamentales que llevan al individuo al desarrollo de su personalidad y a escalar en la jerarquía de las necesidades.
Se plantean distintos tipos de necesidades que van desde las necesidades más fundamentales y elementales para la supervivencia, siguiendo un orden jerárquico, hasta llegar a la cúspide del desarrollo humano representado, según Maslow, por la autorrealización.
Es necesario satisfacer las necesidades más básicas para poder pasar al estado siguiente de motivación.
Al pasar de un estado a otro superior las motivaciones van cambiando, ya que las necesidades que se presentan en cada estado son distintas.
No se ha mencionado el estado de trascendencia ya que muy pocas personas han llegado a éste y además Maslow no lo desarrolló mayormente.
Para Maslow las personas están orientadas a emociones tiernas y de bien social y que es el medio quien las corrompe. Una persona necesita apoyo para desarrollarlas (emociones) y satisfacer sus necesidades básicas. Por lo que se ve que el medio también cumple un papel importante al establecer las motivaciones y fomentar el paso de un estado a otro.
Una persona, para satisfacer sus necesidades, debe encontrar los medios apropiados para hacerlo y los satisfactores adecuados, de lo contrario no podrá pasar de un estado de necesidad a otro.
Con respecto a las repercusiones de lo planteado por Maslow se puede ver que la satisfacción de las necesidades y las motivaciones que llevan a ésto son la fuerza que llevan a desarrollar la personalidad de los sujetos en todos los ámbitos de la vida. La no satisfacción de las necesidades trae consecuencias negativas para la persona, creando estados de frustración y egoísmo; y si no supera una etapa en su mayoría no se podrá pasar a la etapa siguiente, quedando el desarrollo de la persona estancado en la etapa que no superó.
El ideal el llegar a la autorrealización que involucra el desarrollo de todos las potencialidades del sujeto, pero en realidad no son muchas las personas que lo logran.
ECESIDADES SOCIALES
Partiendo de la teoría de las necesidades sociales de A. Maslow, se presenta un modelo inspirado en el Derecho Natural y en la Declaración Universal de Derechos Humanos de la ONU de 1948.
Las necesidades o derechos humanos de carácter universal pueden resumirse como sigue:
- Derecho a la salud.
- Derecho a la seguridad.
- Derecho a un nivel de vida material suficiente.
- Derecho a la educación.
- Derecho a gozar de libertades.
- Derecho a la equidad y justicia distributiva.
- Derecho a vivir de acuerdo con la naturaleza ambiental.
- Derecho a la calidad de las actividades y al autodesarrollo personal.
- Derecho al buen nombre y al respeto público.
NECESIDADES FÍSICAS
En cuanto las necesidades físicas, se requiere una mayor cantidad de nutrientes, dado que el cuerpo se encuentra en un periodo de crecimiento acelerado, así mayor limpieza en la piel y de los órganos genitales, además de la actividad física para lograr un desarrollo armónico del cuerpo.
La actividad física es altamente recomendable para los adolescentes, pues les ayuda a enfrentarse consigo mismos e imponerse retos y superarlos; a buscar su independencia y su identidad al competir con un adversario o un equipo contrario.
Su desarrollo físico se beneficia y les ayuda a mejorar sus relaciones humanas, adquirir disciplina, les pide esfuerzo y aprendizaje continuo y entrenamiento.
Muchas mujeres por tener el cuerpo de un modelo se privan de comer y forman serios trastornos alimenticios por lo que se llega a anorexia, mucho cuidado. No es necesario comer demasiado tener una dieta balanceada es suficiente comer muchas frutas y verduras, carnes rojas muy pocas y cereales y legumbres suficientes.
En los hombres no se presenta la anorexia pero si tengan cuidado en la forma de alimentarse es también necesario que coman muchas frutas y verduras, carnes rojas muy pocas y cereales y legumbres suficientes o las que crean necesarios.
POSICIONAMIENTO
Es el mercado de un producto o servicio, e la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.
Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.
NATURALEZA DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
El mercado total para la mayor parte de los productos es demasiado variado (demasiado heterogéneo) para poder considerarlo como una sola entidad uniforme.
Esta falta de uniformidad se puede atribuir a las diferencias en los hábitos de compra, en las formas que se usan el bien o servicio, en los motivos para comprar, o en otros factores. La segmentación del mercado toma en cuenta tales variaciones.
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado total heterogénea para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. La administración selecciona uno o más de estos segmentos como mercado objetivo de la organización. Para cada segmento o grupo de segmentos en este último se desarrolla una mezcla del marketing por separado.
La agregación del mercado es la estrategia mediante la cual la organización trata a su mercado total como unidad, es decir, como un mercado agregado masivo cuyas partes se consideran similares en todos los aspectos importantes. Enseguida la organización desarrolla una sola mezcla del marketing para llegar a tantos clientes como sea posible en este mercado agregado.
En el lenguaje de la teoría económica referente a la agregación del mercado, el vendedor supone que existe una sola curva de demanda para su producto. De hecho, se supone que el producto tiene un amplio atractivo para el mercado. En comparación, en la segmentación del mercado, el mercado total se contempla como una serie de curvas de demanda. Cada un a representa un segmento del mercado por separado que requiere de un producto, atractivo promocional u otro elemento diferente en la mezcla del marketing.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La segmentación del mercado es una filosofía que orienta hacia el consumidor y por lo tanto, es consistente con el concepto de marketing. Primero, se identifican las necesidades de los consumidores dentro de un submercado (segmento) y después se satisfacen.
Al seleccionar la estrategia de la segmentación del mercado, una compañía puede diseñar productos que realmente estén de acuerdo con las demandas de éste. Los medios publicitarios se puedes usar de un modo más efectivo porque los mensajes promocionales, y los medios de publicidad que se escogen para presentarlos, se pueden dirigir específicamente hacia cada segmento de mercado.
Al desarrollar posiciones fuertes en segmentos especializados del mercado, las empresas de tamaño medio pueden lograr una rápida tasa de crecimiento.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Identifica y define el perfil de distintos grupos de compradores que pueden preferir o necesitar distintos productos y distintas combinaciones de marketing.
La segmentación de mercados pueden identificar analizando las diferencias demográficas, psicográficas, comportamiento de los compradores. La empresa decidirá a continuación que segmentos presentan las mayores oportunidades, aquellos cuyas necesidades pueden satisfacer la empresa mejor que los demás.
PAUTAS EN LA SELECCIÓN DEL MERCADO
Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.
1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”
Ejemplo: Una empresa que está comercializando computadoras personales de alto precio no debe vender a través de cadenas de tiendas de descuento en un esfuerzo por llegar a un mercado masivo.
2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”
Ejemplo: Esto se vio cuando entro al mercado de cigarrillos de bajo costo, un nuevo producto, sin marca. La administración decidió no gastar en publicidad las enormes sumas de dinero que serian necesarias para que la nueva marca de cigarrillos pudiera competir con las marcas nacionales ya establecidas. En lugar de ello, la compañía lanzo y comercializo sin publicidad un cigarrillo genérico “sin marca” a través de los supermercados y a un bajo precio. De esta forma la compañía igualo sus recursos limitados de mezcla del marketing con el mercado al que intentaba llegar.
3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”
Es decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.
4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el numero de competidores y su tamaño sea mínimo”
Es decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya esta saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
MERCADO OBJETIVO
Es el segmento del mercado al que un producto en particular esta dirigido, generalmente se define en términos de edad, genero, y variables socioeconómicas (estilo de vida, costumbres), motivaciones de compras, anhelos de consumidores.
La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes y los que se requieren dar un servicio u ofrecer un producto.
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivos, son esenciales para el desarrollo
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
