LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

• Las ventas son bajas.
• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
• Los gastos en promoción y distribución son altos.
• Las actividades de distribución son selectivas.
• Las utilidades son negativas o muy bajas.
• El objetivo principal de la promoción es informar.

ETAPA DE CRECIMIENTO

• Posicionamiento en el segmento definido;
• Diferenciación básica creciente;
• Grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance;
• Muy buena cobertura en los canales de distribución;
• Penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez);
• Contribución marginal superior a 25%;
• Utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial;
• Curva de aprendizaje en desarrollo;
• Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión;
• Importante presión y respuesta competitiva;
• Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas;
• Segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.
• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

ETAPA DE TURBULENCIA

• Competencia intensa con estrategias agresivas.
• Ventas son variables según éxito de estrategias.
• Beneficios se estanca su crecimiento.
• Precio disminuye progresivamente.
• Producto es básico se cederme (adaptarlo a segmentos).
• Distribución es intensa.
• Publicidad fijar la imagen de marca, no abundan promociones, ni publicidad persuasiva.

ETAPA DE MADURES

• Nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado,
• Con pocas posibilidades de crecimiento;
• Finalización de la tendencia de crecimiento de ventas;
• Niveles máximos de contribución y rentabilidad final,
• Firmes pero estabilizados;
• Máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;
• Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total;
• Altos índices de fidelización de clientes;
• Extensión amplia y casi total de líneas o variedades del producto;
• Marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento;
• Elevada rotación de inventarios en la empresa y los puntos de ventas;
• Carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
• En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.
• Existe una intensa competencia de precios.
• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

ETAPA DE DECLIVE

• Las ventas van en declive.
• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
• La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
• Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.
• Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.